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Postulat

on juin 5, 2014

A l’origine de HeadsUp il y a la volonté de partager un point de vue :

1- Et si la croissance durable et profitable était TOUJOURS possible ?

2- Et si l’harmonie dans l’entreprise entre les collaborateurs, les actionnaires, et la direction, au service du client était TOUJOURS possible ?

3- Et si nous avions DEJA dans nos mains toute la connaissance pour réussir ?

Et pourtant ce n’est pas exactement ce que nous percevons à travers les médias, et dans les couloirs de nos entreprises … Sans trop tendre l’oreille, on y entend plutôt :

1- “La croissance résulte des conditions du marché économique”; “Elle dépend des investissements que l’on y consacre (nouveaux produits, offre compétitive, embauches …)”;
On pense que la croissance se joue en dehors de nous, qu’il manque quelque chose pour qu’elle se produise. Pour preuve, en langue française le verbe ‘croître’ est intransitif : On ne peut pas croître quelque chose. C’est donc même grammaticalement impossible.

2- “Ce qui bénéficie aux actionnaires ne peut être qu’au détriment des collaborateurs”; “Ce qui favorise les collaborateurs est souvent perçu au détriment du profit et des actionnaires”; “Ce que la Direction décide n’est pas toujours au bénéfice du Client”.
On s’est convaincus que dans cette équation à quatre variables qu’est le business (Client – Collaborateur – Direction – Actionnaire), ce qui bénéficie à l’un est au détriment d’une partie des autres.

3- “Pour prendre cette décision / action, il faudrait en savoir plus sur le marché”; “Je n’ai pas accès à ces informations”; “Je dois me baser sur mon feeling” …

Alors … Accordons-nous de poser ces trois postulats comme vrais pendant 5 minutes.

I) Alors … Alors si il est vrai que la Croissance Durable et Profitable existe TOUJOURS, c’est qu’elle peut ne pas seulement dépendre de ce qui varie (les conditions économiques, l’offre produit/services/solutions, …). Les indices sont là : Une entreprise qui équipe ses commerciaux d’une application pour les aider dans la gestion de leurs ventes voit son taux de transformation augmenter de 44% à 57% (moyennes 2013), soit 30% de croissance sans changer les conditions de marché, ni les équipes, ni les produits !

Ce n’est pas par hasard que ces applications produisent un tel effet :

73% des demandes de chiffrages ne sont pas mûres pour une vente … et pourtant 44% des entreprises chiffrent sans même qualifier les demandes … C’est du potentiel de croissance!,

82% des entreprises ne prennent pas en compte la profitabilité du client et/ou de l’affaire avant les dernières négociations. Elles acceptent de chiffrer, suivent et développent toutes leurs affaires et tous leurs clients sans orienter vers les marges favorables, ni exclure les marges pénalisantes … C’est du potentiel de croissance profitable!,

48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect. Jamais. Non pas du fait d’une décision, mais par manque de temps (59% du temps de travail des commerciaux est consacré à des tâches NON reliées à la vente) … C’est du potentiel de croissance!

La réserve de croissance est là. Pour toute entreprise : 2 points d’amélioration du taux de transformation (de 44% à 46%), c’est 4,5% de croissance et 1 point de profit net (EBIT) en plus.

II) Alors … Alors si l’harmonie dans l’entreprise entre les collaborateurs, les actionnaires, et la direction, au service du client était TOUJOURS possible, c’est qu’il existe un endroit où les attentes de chacun sont satisfaites.

Prenons le cas des équipes commerciales et des objectifs de chiffre d’affaires, ce point-là est juste sous nos yeux : Quand les Commerciaux atteignent leurs objectifs, alors la Direction atteint ses objectifs, et les Actionnaires voient leur plan atteint. C’est comme des dominos … pour autant que la cascade commence au bon endroit : Les commerciaux … et en général les collaborateurs.

Ce sont eux les acteurs qui doivent gagner pour que tous gagnent. L’harmonie entre tous passe donc par permettre aux collaborateurs d’atteindre et dépasser leurs objectifs. Permettant à la Direction et aux actionnaires d’atteindre leurs plans et d’investir une partie des gains pour entretenir le mouvement. Qui en satisfaction client, qui en innovation produit/service, qui en motivation et développement des collaborateurs…

III) Alors … Alors si nous avions DEJA dans nos mains toute la connaissance pour réussir, c’est donc qu’elle est là, présente dans nos divers systèmes de données, n’attendant qu’à être présentée au moment où nous en avons besoin.

Avec ce postulat en main, nous sommes partis à la recherche des données disponibles dans toute entreprise, nous avons défini les décisions clefs qui s’y prennent, et finalement nous avons programmé les calculs nécessaires pour transformer ces données en connaissance disponible lors de ces décisions clefs. Et, surprise, c’est possible !

Exemple à l’appui : Pour un commercial, l’une des décisions capitales, chaque matin, c’est de décider entre Prospecter afin de maintenir son niveau d’activité, ou bien de Suivre ses affaires/clients/prospects identifiés afin de conclure suffisamment de commandes par rapport à ses objectifs du mois, ou bien enfin de se rendre au bureau (réunions, revues de proposition …).

Il ne peut faire les trois à la fois … alors par quelle action commencer ? Si il se concentre sur le suivi de ses affaires alors que sa prospection est insuffisante, il va s’occuper de l’arbre sans voir qu’il lui manque une forêt. et vice versa …

Les connaissances nécessaires pour prendre la meilleure décision sont :
   A) Quelle action va être la plus déterminante pour permettre d’atteindre les plans ?
   B) Quelle action présente le plus de potentiel pour aller au delà des plans ?

Quelles données, présentes dans toute entreprise, permettent d’obtenir ces connaissances ?

1- chaque mois les entreprises enregistrent :
     - les affaires détectées
     - les devis émis vers les clients
     - les commandes entrées
2- les plans de prise de commande mensuels sont aussi connus,
3- les dates de décision sont estimées pour les affaires en cours,
4- les risques et opportunités sont connues du commercial qui travaille dessus.

Du premier point, nous pouvons calculer le taux historique de conversion de prospection en commandes, mois après mois, en correction des variations saisonnières.
Comparé au deuxième point nous pouvons dire si le niveau moyen de prospection actuel permet de satisfaire aux plans futurs, et si tel n’est pas le cas, de combien il faut relever ce niveau moyen de prospection.
En introduisant les troisième et quatrième points nous pouvons calculer le potentiel offert par le pipeline identifié pour combler les écarts au plans, et le poids des actions commerciales en cours.

Voila , nous savons donc déjà dire l’action qui va être la plus déterminante pour lui permettre d’atteindre ses plans. Bien sur ces calculs prendraient 5 mois à réaliser à la main ou avec l’aide d’excel. Mais avec les technologies actuelles des bases de données … trois secondes suffisent.

Par ailleurs, si nous mémorisons les demandes de chiffrages de chaque client tout au long de l’année, alors nous avons une première idée du potentiel (minimum) de chaque client. Par ligne de produit/service. De là, et en croisant avec les points précédents, nous savons dire quelle action présente le plus de potentiel pour aller au delà des plans. CQFD : A chaque instant, un commercial peut savoir ce qui va lui rapporter le plus et lui permettre d’atteindre et dépasser ses plans. Il sait aussi combien il doit prospecter chaque mois, il sait aussi le potentiel qui se cache dans son pipeline et pour quelles échéances …

La même approche peut s’appliquer à nombre de décisions commerciales :

– Sur X demandes de chiffrages, auxquelles donner priorité ? —> Nous pouvons croiser les niveaux de marge moyen du client, les taux de transformation historique, les données disponibles sur l’affaire à date et nous savons vous présenter une comparaison de ces X affaires en fonction de la valeur qu’elle représentent pour votre entreprise et de l’effort nécessaire pour les gagner. Soudainement, sélectionner les demandes de chiffrages avec le meilleur rapport Valeur sur Effort devient un process simple.

– Sur X marchés où prospecter ? lesquels choisir ? —> Nous pouvons vous calculer les marchés où les clients achètent plus vite, avec une meilleure marge où nous avons un meilleur succès et où la croissance est positive. Est-ce que cela vous aiderait à rendre votre prospection plus rentable ?

– Sur X clients à relancer, lesquels appeler en premier ? —> Nous savons vous dire lesquels ont le plus de devis actifs profitables avec les meilleurs taux de succès. Maintenant, tout un chacun relance en priorité ces clients là. Comment est-ce que cela affectera votre profit net ?

– etc …

Il n’y a jamais eu autant de données disponibles en entreprise que maintenant. Ce n’est pas la donnée qui nous manque, nous en saisissons tous les jours. Certaines données, comme le nom d’une affaire, ou d’un client, où référence produit, sont saisies jusqu’à 40 fois sur la durée de vie d’une seule affaire. Ce qui nous manque, c’est la conversion de ces données en connaissance !

Finalement, le plus difficile, c’est de poser ces postulats et d’adopter la démarche … C’est de prendre le risque de croire en sa réserve de croissance par la productivité … C’est de prendre la peine de centrer les outils autour des missions et pour le succès des collaborateurs … C’est de prendre le parti de demander à nos systèmes et données de nous rendre la connaissance dont nous avons besoin.

C’est le point de vue fondateur d’HeadsUp et celui que nous partageons avec nos clients : Prenons la croissance profitable en main !

Excellente journée, faites-en sorte qu’elle compte !

Votre équipe HeadsUp.

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